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从分销到“被分销” 房地产渠道营销模式被?

文章来源:和记娱乐平台

发布时间:2021-02-24 07:18

发布人和记娱乐

  距离2019年结束还剩14天,重庆“冬日限定”的湿冷空气越发刺骨,上行人步履匆忙,但活跃在各个楼盘周围、地铁站口的拓客人员依然络绎不绝,想赶在年终考核前把握住最后一批客户。

  如今,在房地产行业“快销售、促回款、降负债”的层层重压之下,分销,无疑成了开发商“逃不过”的选择。据一位地产营销人透露,目前重庆90%以上的新盘项目都用了或者阶段性用了分销。

  从曾经的主动分销,到当下“被分销”,开发商一边飙泪,一边割肉。这是否意味着房地产渠道营销模式被?

  曾经,有一群斗志满满的地产营销人,他们研究户外推广、文案细节、落地活动……当然,也顺理成章的背着各种销售不利的“锅”,正如当年那句“人没死,钱花完了!”的口号,对于地产营销人来说,最大的悲剧则是——“钱花了,房没卖掉”。

  直到有一天,突然有人:“无结果不付费”,一切都以结果为导向,“嘿,这正合了地产营销人的胃口。”来吧,上分销!这就是分销的兴起的原因所在。

  从前,分销只是辅助;遥记当年,在不少重庆营销总监的口中,分销比例大多都在20%以下,各种营销行为尚能正常开展。上周,当记者走进一商圈盘时,其策划负责人就毫不避讳的告诉记者“我们的分销比例已经达到了50%以上”,这着实让记者大跌眼镜,商圈盘尚且如此,那些水土、龙兴、跳蹬的小伙伴到底到了何种光景,我们有点不敢想象了。

  用一位试图为之的营销人的话来说:“在分销面前,所有自然到访、营销推广所赢客户、老带新关系客户……统统消失,转眼全变成了渠道分销的客户。”

  分销真的能做大“地产蛋糕”吗?答案当然是否定的。还是回到那个商圈盘来说,位于区域核心,原本的人流就有,这一点,想必各分销人员也是心知肚明的。所以,在该销售中心旁短短数十米的市政道上,记者数了一下,居然有超过20个分销人员,他们拿着各种销售,淡然的将自然到访“扭”成了渠道分销。

  记者见状,也和该项目策划负责人吐槽,他显得颇为无奈。“任务重啊,打个比方嘛,我们正常销售可能半年清盘,但公司的要求却是3个月,时间缩短了一半,我们不得不采取‘分销’这个人海战术。”

  当然,更多有理想的职业营销人说得最多的,还是无奈。说什么少了职业成就感,少了企业文化输出,这些其实都是虚的,最关键的是,分销真的越来越贵了。

  据记者走访了解到,目前面上的分销提点从1%-5%不等,某家营销总监更透露,有的盘甚至达到7%。这是一个什么概念,以一些“国”字头的地产企业为例,其全年营销费比也仅仅为2%左右,这个怎么玩?对此,一成都地产品牌营销总监就对记者大倒苦水:“我们的分销提点是3%,算是中规中矩的,但就算是这样,我们也无力开展任何形式的营销了,从9月份起,我们就再也没做过宣传和落地活动了。”

  但也有对分销表示欢迎的,水土一项目策划就曾半开玩笑的表示:“我就觉得分销很省事,以前还要做各种推广方案,暖场活动,现在用了分销上客就简单多了,大家都是凭实力说话。”

  从分销到“被分销”,已经上瘾的开发商想要马上弃用分销渠道,显然并不现实。一方面,重压之下的销售任务不允许他们如此“任性”;其次,分销人员的各种“手段”,也让不少开发商大呼头疼。以目前分销最为常见的“截客”为例,早已成为行业内司空见惯的现象,很多楼盘的自然到访几乎可以忽略不计,大行“人海战术”的分销早已将项目方圆3公里的客户截取殆尽,其间若有项目不用分销,其意向客户多会沦为竞品项目“盘中餐”。

  红星重庆公司一项目营销人直呼太难了!本来请分销来是拓客的,结果还把我们自己的客户,变成他们的业绩。

  虽然开发商在割肉,但消费者真的就捡到了“大实惠”吗?实则并非如此,混乱的分销商模式之下,承载的是“全民之痛”,消费者如何又能而退呢?

  11月24日,江北的江先生在分销人员的之下,在临近下班的时候,火急火燎的签下一份购房协议。回家一看,甲方不是开发商,而是一家分销公司。“这是我第一次买商品房,根本没有经验,加上工作人员的鼓吹,几个小时就下叉了。而且协议也是在案场签的,我理所当然的觉得没有问题,但是当我回到家仔细看协议的时候,却发现问题很大。”据江先生说,第一,合同的甲方不是开发商。第二,合同金额远远高于实际付款金额,差额有10万之多,以当时销售的话来说,是为了避税。

  虽然事后有些后悔,但想着协议已签,江先生还常期待两个星期后的正式签约。怀着忐忑的心情,江先生没有等来如期签约,反而等来了该销售公司的电话:“房子已经卖了,你快来退定金吧。或者再看看其它房源。”接到这通电话,江先生彻底毛了:“房子卖了还和我签什么协议,当好玩嘛。”而且对方没有一丝,上门多次沟通后,才同意赔付江先生3000余元的违约金。“我平时守店很忙,实在没有多余时间和他们耗,这次只当是买个教训了。”

  来自丰都的彭女士原本根本不知道什么叫分销公司,但自从看完一次楼盘之后,就深深的记住了他们。回想起近期的一次看房经历,彭女士至今填膺:“太过分了,随意报备我的个人信息,我真的感觉很受伤。”

  在主城工作多年,彭女士其实早就有意想购买一套自住的小户型产品。来到一家楼盘销售中心门口,一位大姐主动热情和她搭讪,说着要给她推荐楼盘。“我当时觉得很迷茫,有人推荐也挺好的,就和她聊了起来。”后来,彭女士发现该楼盘目前推售的面积有些大,总价太高,最终只能放弃了购买。但该大姐却说:“还有很多便宜的内部房源,留下身份证号码,一旦出现就可以提前预约看房。”犹豫半天,购房心切的彭女士最终还是留下了自己的身份证和电话号码。“原本我只是想这个房源有价格合适的,我就可以提前来看。”没想到的是,当彭女士自主去看其它楼盘时,却被置业顾问告知,她是分销客源,不享受案场的活动。“我根本没有来看过这个楼盘,什么时候成为分销客源的?”更恼火的是,经彭女士房地产公司的朋友查询,彭女士“被备案”的楼盘远远不止这两个,该企业旗下20余个楼盘,都有彭女士的数据。

  经该朋友提点,彭女士终于知道问题所在。“我当时很无语,马上给那个大姐打了电话,她当下就承认了。没有说抱歉,只说如果我有需要,还可以给我介绍其他楼盘,脸皮真的太厚了。”被备案的结果就是,其一,彭女士的身份信息被随意泄露了;其二,只要彭女士在一定时间购买该品牌任一楼盘,该分销人员都能相应提点。“凭什么嘛,她是提供了服务还是给与了帮助嘛,随意泄露我的身份信息,我感觉真的防不胜防。”彭女士如今说起分销,至今仍是满肚子委屈。

  分销的实质是什么?其实就是“人海战术”。既然人多,那难管理就是必然的。众所周知,一个项目背后的分销公司肯定不止,一家,往往是四、五家分销一起上。而在这四五家大分销之下,又是无数个小分销公司,他们发展成树状分销网,数百人搅合一个项目已成常态,其场面混乱程度,可以想象。

  在高佣金的下,各分销人员,满嘴跑火车,只要客户能成交。“明明不是轨道盘,却说是规划有轨道延长线直通;明明交通不便,说成未来有多条隧道打通;明明距地铁站2-3公里,说步行五分钟就能到……”面对这样的“明明”,购房者哭笑不得。

  记者就曾跟随一分销人员前往看一个巴南盘,该分销人员就满嘴和记者承诺“该盘的轨道属性”,当记者她时,她却满不在乎的回应记者:“姐姐,我可能记错了。”开发商销售人员不敢说的话,都被分销人员说尽了。半卖半骗,结佣走人,事后找不到人,这也是开发商、购房者痛恨分销的最大原因。

  近日,安徽省房地产商会发出的《关于规范新房渠道分销佣金的通知》引发了大众的全面关注。回到场来说,也并非毫无声音,早在月初,房地产商会就召开了“房地产市场销售调查座谈会”。会上,各家房企营销负责人纷纷支持相关行业部门进行市场规范,并将积极配合各项治理工作的落地。此后,市工商局也组织了各家房产营销负责人参与,同样针对分销问题进行了集中讨论、收集意见。显然,“分销”问题,已得到相关部门的重视。

  首先,就开发商自身来说,要从长远来看,思考如何均衡分销的经济性与风险的可控性?不能为了追寻一时的利益,从而忽视其背后的巨大问题。最大关键点,就是自力更生。就这一方面来说,品牌开发商已经有所动作,比如自组营销代理公司、强化自有渠道建设;同时,近期火热的全民营销APP,就是开发商与分销军团抗衡的一个全新战场,随着移动端的日渐强大,信息不对等的情况将越来越少,消费者也可以更清楚的了解一个产品和销售动态。

  还有不少开发商在售楼部采用了人脸识别系统,如弘阳时光澜庭、融创文旅城、旭辉万云府、新希望璟樾云山等。

  其中,据弘阳时光澜庭工作人员介绍,这套系统大致分为四个步骤:首先,客户到访售楼处后摄像头进行无感人脸抓拍;其次,客户成交时刷人证一体机;再次,人工导入渠道成交客户信息,系统自主判定是否为渠道成交;最后,人工再次复核系统判定的结果,若与系统判定结果不一致则需上传附件再次判定。

  自采用这套系统以来,开发商均表示,渠道的管理更加规范了,几乎没出现过渠道飞单行为,有效提高了工作效率。

  与此同时,各有关部门更是积极关注楼市动态。为此,行业协会相关负责人表示;各级主管部门应加强管理,提高分销人员准入门槛,各种“分销”乱象;开发商找到自己的营销之,让营销回归本质;多方合力,才能在这场“分销大战中”取胜。(来源:华龙网)

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